Publié le 27 juillet 2026 · Mis à jour le 27 juillet 2026 · Par Johan Orsinet, DAF externalisé
En résumé. Un prévisionnel de trésorerie projette mois par mois vos encaissements et décaissements réels, décalages compris, sur 12 mois glissants. La méthode que j’applique chez mes clients tient en 3 étapes : d’abord les sorties (charges fixes et salaires, ce qui est certain), ensuite les revenus traduits du compte de résultat vers la trésorerie, enfin l’ajustement par le pipe commercial. Cet article détaille la méthode, les 5 erreurs qui faussent la plupart des prévisionnels faits maison, et le modèle Excel que j’utilise, à télécharger en bas de page.
Pourquoi la plupart des prévisionnels sont faux
En mission de diagnostic, je vois passer beaucoup de prévisionnels construits par les dirigeants eux-mêmes. Presque tous contiennent les mêmes cinq erreurs.
La TVA oubliée. C’est l’erreur numéro un : on projette du chiffre d’affaires hors taxes, on paie des charges TTC, et le reversement de TVA tombe comme une surprise trimestrielle. La TVA doit avoir sa propre ligne, encaissée et reversée.
Les décalages d’encaissement ignorés. Une facture émise en janvier payée en mars, c’est zéro euro de trésorerie en janvier. Le compte de résultat raisonne en engagements, la trésorerie raisonne en flux : confondre les deux est la cause la plus fréquente des découverts surprises.
Les échéances URSSAF mal calées. Les charges sociales ne tombent pas le mois du salaire. Un décalage mal anticipé et le point bas du mois se déplace exactement là où on ne l’attendait pas.
Les factures fournisseurs manquantes. Un prévisionnel construit sur des factures incomplètes est optimiste par construction. C’est un problème de circuit de pièces avant d’être un problème de tableur.
Les frais généraux au doigt mouillé. Une ligne « divers » à 2 000 € par mois cache toujours des abonnements, des notes de frais et des achats qui en font 3 500. Un outil de gestion des dépenses comme Spendesk rend ces frais visibles et projetables.
La méthode en 3 étapes (celle que j’applique en mission)
Étape 1 : les sorties d’abord. Je commence toujours par lister l’intégralité des charges fixes, des dépenses d’exploitation et des salaires. Pourquoi les sorties avant les entrées ? Parce que c’est la partie certaine du tableau : les salaires tomberont, le loyer tombera, les échéances d’emprunt tomberont. Cette base solide donne immédiatement le niveau de chiffre d’affaires encaissé nécessaire pour tenir.
Étape 2 : les revenus, du compte de résultat vers la trésorerie. Je modélise ensuite les revenus du P&L, puis je les traduis en trésorerie en appliquant les décalages réels d’encaissement : conditions de paiement par client, historique de retards, saisonnalité. C’est cette traduction qui manque dans la plupart des prévisionnels faits maison.
Étape 3 : l’ajustement par le pipe commercial. Un prévisionnel figé sur le chiffre d’affaires existant sous-estime ou surestime toujours la réalité. J’intègre le pipe commercial avec des hypothèses de signature pondérées : quelles affaires ont une vraie chance de signer, quand, et pour quel premier encaissement. C’est ce qui transforme le prévisionnel en outil de décision : on voit l’effet d’une signature qui glisse d’un trimestre.
La structure du tableau, ligne par ligne
Voici la structure que j’utilise chez mes clients, du haut vers le bas. C’est celle du modèle téléchargeable en bas d’article.
| Bloc | Lignes | Ce qu’on y lit |
|---|---|---|
| Position d’ouverture | Soldes des comptes courants en début de mois | Le point de départ réel |
| Encaissements | Chiffre d’affaires encaissé (pas facturé : encaissé) | Ce qui rentre vraiment |
| OPEX | Coûts directs, ressources humaines, commercial et marketing, frais informatiques, honoraires et frais généraux, impôts et taxes | Le flux d’exploitation mensuel |
| CAPEX | Investissements et matériel | Les sorties exceptionnelles |
| Financement et haut de bilan | Emprunts et leurs remboursements, subventions, CII/CIR, compte courant d’associé, augmentation de capital ou levée | Les flux qui changent la trajectoire |
| TVA et IS | Reversements et remboursements de TVA, impôt sur les sociétés | Les échéances fiscales datées |
| Position de fermeture | Ouverture + flux net du mois | Le solde projeté, mois par mois |
La ligne qui compte le plus n’est pas le total : c’est le point bas, le mois où la position de fermeture projetée est la plus faible. C’est lui qui dit si un financement doit être demandé, et quand.
Quel rythme : mensuel pour piloter, hebdomadaire pour survivre
Le format standard chez mes clients : mensuel sur 12 mois glissants, mis à jour tous les mois, avec un point toutes les une à deux semaines pour comparer le projeté aux paiements réellement passés. Ce pointage se fait dans l’outil connecté à la banque (Pennylane chez la plupart de mes clients), qui sert de suivi de trésorerie au quotidien : le modèle projette, l’outil constate.
En période de crise de trésorerie, le rythme change : le prévisionnel passe en hebdomadaire, et chaque décaissement se priorise. Si vous en êtes là, le prévisionnel ne se construit plus, il se pilote heure par heure, et c’est le moment de vous faire accompagner : les signaux qui auraient dû alerter plus tôt sont détaillés dans Faut-il un DAF dès 5 salariés ?
Les 3 scénarios : central, optimiste, stress
Un prévisionnel unique est une opinion. Trois scénarios sont un outil de décision. Le scénario central reprend vos hypothèses réalistes. L’optimiste teste une accélération des signatures. Le stress dégrade les trois variables qui font réellement mal, celles que je stresse en priorité chez mes clients : les retards de paiement clients, le décalage d’un prêt bancaire ou d’une levée, et un chiffre d’affaires signé inférieur au plan. Si la position de fermeture reste positive dans le scénario stress, vous dormez tranquille. Sinon, vous connaissez la date limite pour agir.
Ce qu’un prévisionnel change en vrai : une décision d’achat évitée
Une entreprise du secteur de la construction devait passer une grosse commande de matériel. Le prévisionnel a montré deux choses : un volume inhabituel de factures fournisseurs non parvenues (un problème de communication entre la comptabilité et la direction, fréquent et invisible), et des résultats commerciaux en dessous du plan. Conclusion posée sur la table : la commande pouvait attendre un trimestre. Sans prévisionnel à jour, l’achat passait, et le point bas devenait un découvert. C’est exactement le rôle de cet outil : transformer une intuition en décision datée et chiffrée.
Téléchargez le modèle que j’utilise en mission
Le modèle Excel reprend la structure complète décrite ci-dessus : 12 mois glissants, les blocs OPEX, CAPEX, financement et TVA, la position de fermeture calculée, le point bas mis en évidence, et les 3 scénarios paramétrables (central, optimiste, stress). C’est la trame que j’utilise en mission, avec une feuille de mode d’emploi.
Recevoir le modèle de prévisionnel de trésorerie (Excel, 3 scénarios)
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Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’un prévisionnel de trésorerie ?
Un tableau qui projette mois par mois les encaissements et décaissements réels de l’entreprise, pour anticiper la position de trésorerie. Contrairement au compte de résultat, il suit l’argent qui entre et sort réellement, décalages compris.
Quelle différence avec le budget ?
Le budget raisonne en engagements, le prévisionnel de trésorerie en flux réels : une facture émise ne compte que quand elle est encaissée. Une entreprise rentable au budget peut être à découvert en trésorerie.
Quel horizon et quelle fréquence ?
Mensuel sur 12 mois glissants, mise à jour mensuelle, point toutes les une à deux semaines sur les paiements passés. En crise : hebdomadaire.
Quelles erreurs éviter ?
La TVA oubliée, les décalages d’encaissement ignorés, les échéances URSSAF mal calées, les factures fournisseurs manquantes, les frais généraux estimés au lieu d’être suivis.
Excel suffit-il ?
Pour projeter, oui : le modèle ci-dessus suffit. Pour le suivi quotidien, un outil connecté à la banque comme Pennylane évite la ressaisie. Le modèle projette, l’outil constate.
Le prévisionnel est l’un des 12 indicateurs d’un pilotage complet : la liste entière est dans Tableau de bord financier PME : les 12 indicateurs qui comptent. Et si vous préférez que quelqu’un le construise et le fasse vivre pour vous, c’est mon métier : le guide du DAF externalisé explique comment.
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Johan Orsinet est DAF externalisé et fondateur d’Advimotion. Ex-banque d’affaires et ex-fonds d’investissement, il accompagne depuis 8 ans des PME et startups en direction financière : plus de 10 M€ levés pour ses clients, plus de 100 business plans construits. LinkedIn