Publié en 2020 · Mis à jour le 30 juillet 2026 · Par Johan Orsinet, DAF externalisé
En résumé. L’amorçage finance ce qui n’existe pas encore : un prototype, un produit minimum viable (MVP), un test sur le marché. Aucune métrique ne parle à votre place. Les montants vont du ticket de business angel, 20 000 € en moyenne, à 2 M€ en haut de fourchette, et le processus ne bouge pas avec eux : lever 250 000 € prend autant de temps que lever 2 M€. Un investisseur attend alors trois choses : une équipe qui a déjà exécuté, un problème documenté, des premières preuves d’usage.
Pre-seed, seed, pré-série A : qui finance quoi
La première question que je pose à un fondateur qui veut lever en amorçage n’est jamais « combien », mais « à quelle marche êtes-vous ». Les trois marches ne mobilisent pas les mêmes financeurs et n’exigent pas les mêmes preuves. S’en tromper, c’est présenter un dossier de pre-seed à un fonds qui n’entre qu’en pré-série A.
| Stade | Ce que le tour finance | Qui met au pot | Ce qu’il faut avoir prouvé |
|---|---|---|---|
| Pre-seed | Le prototype et les premiers tests utilisateurs | Proches, business angels seuls, incubateurs. Ticket moyen : 20 000 € | Que l’équipe sait exécuter et que le problème existe vraiment |
| Seed (amorçage) | Le MVP et son test sur le marché | Clubs de business angels, 100 000 à 500 000 €, fonds d’amorçage, corporate venture | Un produit entre les mains d’utilisateurs réels, des signaux d’usage |
| Pré-série A | Le déploiement à plus grande échelle, quand la traction se confirme | Fonds de capital-risque, corporate venture, investisseurs du tour précédent | Un modèle qui se répète : un canal d’acquisition qui marche, des clients qui restent |
Ces montants sont des ordres de grandeur, pas un barème. Au-delà, la série A finance la croissance et l’internationalisation, portée par les métriques d’exécution. Le point structurant est ailleurs : que vous cherchiez 250 000 € ou 2 M€, le processus et les délais sont les mêmes. La préparation ne s’allège pas quand le montant baisse, mauvaise surprise en pre-seed. Pour le ciblage, voir notre guide pour trouver un business angel.
Ce qui remplace la traction dans un dossier d’amorçage
Un dossier d’amorçage ne peut pas s’appuyer sur ce qu’un investisseur regarde d’ordinaire en premier : les chiffres réalisés. Il n’y en a pas, ou trop peu. Trois éléments prennent le relais, et ils se traitent comme des preuves, pas comme des intentions.
| Ce que l’investisseur cherche | Ce qui fait preuve à ce stade | Ce qui ne vaut pas preuve |
|---|---|---|
| L’équipe | Ce que chacun a déjà exécuté, la complémentarité des rôles, le temps plein, un capital déjà réparti | Des parcours prestigieux sans rapport avec le problème traité |
| Le problème | Des entretiens clients documentés : combien de personnes rencontrées, ce qu’elles font faute de solution | Un marché mondial en milliards et une part de marché supposée |
| Les premières preuves | Prototype testé, MVP utilisé, liste d’attente, lettre d’intention d’achat, pilote signé | Une feuille de route et des partenariats annoncés mais non signés |
Le reste du dossier obéit aux exigences habituelles : business plan avec compte de résultat prévisionnel, plan de financement et plan de trésorerie mensualisé, pitch deck couvrant l’activité, le modèle, les indicateurs et l’équipe, ambitieux et pragmatique à la fois. Le modèle est détaillé dans créer son business plan de levée de fonds, les pièces attendues dans que doit contenir le dossier de levée de fonds. Aux premiers contacts, n’envoyez pas le deck complet : un teaser suffit, l’information se divulgue par paliers.
Se valoriser sans historique
C’est le sujet qui bloque la moitié des dossiers d’amorçage que je reprends. Les méthodes classiques supposent un passé : multiple de chiffre d’affaires, multiple d’EBITDA, actualisation des flux futurs (DCF), actif incorporel. Sans chiffre d’affaires significatif ni EBITDA, aucune ne s’applique. La valorisation ne se calcule pas, elle se négocie.
Un arbitrage commande la discussion : plus la valorisation est élevée, moins l’opération est dilutive. D’où la tentation de pousser le chiffre, et c’est là que le piège se referme. Le scénario revient toujours dans les mêmes termes. Valorisation arrachée sur la force d’un récit, jalons non tenus, puis un tour suivant au même prix par action, voire en dessous. La dilution devient brutale et les clauses de protection des premiers entrants jouent contre les fondateurs. Une valorisation défendable coûte moins de capital sur trois tours qu’un record affiché au premier : la mécanique est dans notre guide de la dilution en levée de fonds. Avant d’écrire un chiffre, faites-le tester par deux ou trois investisseurs de votre réseau, hors processus.
Les instruments adaptés à ce stade
Quand la valorisation est indéfendable, il reste une option : ne pas la fixer tout de suite.
| Instrument | Ce qu’il règle | Le point de vigilance |
|---|---|---|
| Augmentation de capital classique | Fait entrer l’investisseur au capital, avec pacte d’actionnaires | Impose de fixer une valorisation et de réunir une assemblée générale extraordinaire |
| BSA AIR | Encaisse les fonds sans fixer la valorisation : elle se règle à la conversion, décote de 10 à 30 % | La dilution n’est pas supprimée : elle est reportée et amplifiée par la décote |
| Financement non dilutif : subventions, prêts, crédits d’impôt | Allonge l’horizon de trésorerie sans toucher au capital | Des délais d’instruction longs, à intégrer au plan de trésorerie |
Le BSA AIR est l’instrument le plus courant à ce stade, avec un effet pratique : le closing se fait sans assemblée générale extraordinaire, là où une levée classique l’exige. Mécanisme, cap, floor et calcul de la décote sont traités dans notre article dédié au BSA AIR. Et avant d’ouvrir votre capital, regardez ce que vous pouvez financer autrement : financement dilutif et non dilutif.
Le déroulé, jusqu’à la due diligence
Un tour d’amorçage suit la même chronologie qu’un tour plus tardif. Je la résume en 5 étapes : le déroulé complet est dans comment lever des fonds.
1. Construire la documentation financière. Business plan sous Excel, pitch deck sous PowerPoint, teaser pour les premiers contacts. Termes précis et non techniques : le deck se lit sans commentaire.
2. Contacter les investisseurs d’intérêt. Deux stratégies s’opposent, quantitative (toute la place) ou qualitative (les spécialistes de votre secteur). Un mix à dominante qualitative fonctionne mieux : qui connaît votre marché décide plus vite. Écartez ceux qui ont financé un concurrent : non-concurrence et conflit d’intérêts.
3. Passer la due diligence. Elle démarre dès qu’un investisseur confirme son intérêt : indicateurs, éléments financiers et documents juridiques sont audités. Une consigne domine alors : être réactif aux demandes d’informations. Trois jours pour retrouver un procès-verbal, et l’investisseur conclut que votre gestion est artisanale.
4. Négocier la lettre d’intention, puis le pacte d’actionnaires. La lettre reprend les conditions financières et juridiques de l’apport, parfois sous conditions suspensives liées à l’audit. Mieux elle est négociée, plus le pacte sera simple. Avocat indispensable sur les deux.
5. Réaliser le closing juridique. Signature du pacte, puis assemblée générale extraordinaire qui vote l’opération. Avec un BSA AIR, cette formalité disparaît.
La due diligence examine 6 axes, et elle ne s’allège pas parce que la société est jeune :
Santé financière : dépenses, besoin de financement, structure du capital, documents sociaux et fiscaux, écart entre le business plan et les constats de l’auditeur.
Santé juridique : procès-verbaux d’assemblée générale, litiges éventuels.
Besoins en recherche et développement : politique R&D et cohérence des coûts.
Équipe dirigeante : le parcours des fondateurs, au prisme de la pérennité de la société.
Environnement : clients cibles, concurrents directs et indirects, partenaires actuels et potentiels.
Stratégie commerciale : branding, marketing et ventes, pour estimer le potentiel de croissance.
Ce que je construis avec un fondateur en amorçage
Mon travail tient en quatre chantiers. Le plan de trésorerie mensualisé d’abord : il donne la seule date qui compte, celle où le compte tombe à zéro, et la méthode est dans notre guide du prévisionnel de trésorerie. Le business plan ensuite, hypothèses défendables une par une. La table de capitalisation, à jour avant le premier rendez-vous. Et la préparation des rendez-vous, questions difficiles comprises.
L’erreur la plus fréquente : demander un montant qui ne correspond à aucun jalon. Le fondateur annonce un chiffre rond, l’investisseur demande à quoi il sert, la réponse reste générale. Le rendez-vous est terminé, même si la conversation continue. Sur une mission d’amorçage dans les services aux entreprises, nous avons repris le calcul dans l’autre sens : coût des jalons, délai réaliste, coussin de trésorerie chiffré. Le montant obtenu était inférieur à celui annoncé au départ. Il a été levé, parce qu’il se démontrait ligne à ligne.
C’est le périmètre de notre page CFO pour start up et du guide du DAF externalisé. Chez Advimotion, cela commence par un diagnostic facturé dès 1 800 € HT, déduit si la mission se poursuit.
FAQ : lever des fonds en amorçage
Qu’est-ce que la phase d’amorçage ?
Le stade où l’on finance le prototype, le produit minimum viable (MVP) et son test sur le marché, avant que la traction ne soit installée. En pré-série A, le financement sert au déploiement à plus grande échelle. Au-delà de la série A, il finance la croissance et l’internationalisation.
Combien peut-on lever en amorçage ?
Du ticket de business angel, 20 000 € en moyenne, à 100 000 ou 500 000 € pour un club, et jusqu’à 2 M€ en haut de fourchette. Le montant ne change ni le processus ni les délais : 250 000 € demandent la même préparation que 2 M€.
Peut-on lever des fonds sans chiffre d’affaires ?
Oui, c’est la définition même de l’amorçage. Trois éléments remplacent la traction : une équipe qui a déjà exécuté, un problème documenté auprès de vrais clients, et des premières preuves d’usage, prototype testé, MVP utilisé, lettre d’intention d’achat ou pilote signé.
Comment valoriser une startup en amorçage ?
Les méthodes classiques supposent un historique : multiple de chiffre d’affaires, multiple d’EBITDA, actualisation des flux futurs, actif incorporel. Sans historique, la valorisation se négocie. Plus elle est élevée, moins l’opération dilue, mais une valorisation gonflée se paie au tour suivant.
Qu’audite un investisseur en due diligence à ce stade ?
Six axes : la santé financière, la santé juridique, les besoins en recherche et développement, l’équipe dirigeante, l’environnement (clients, concurrents, partenaires) et la stratégie commerciale. La réactivité aux demandes d’informations pèse autant que le contenu des réponses.
Vous préparez un tour d’amorçage ? Mettons votre montant en face de vos jalons avant le premier rendez-vous : réservez un diagnostic offert de 30 minutes.
Johan Orsinet est DAF externalisé et fondateur d’Advimotion (Paris 8e). Ancien de la banque d’affaires, il a accompagné plus de 10 M€ de levées de fonds et construit plus de 100 business plans pour des startups et PME. LinkedIn
