Publié en 2020 · Mis à jour le 30 juillet 2026 · Par Johan Orsinet, DAF externalisé
En résumé. Un pitch deck n’a qu’un objectif : donner envie à l’investisseur de vous revoir. Le format qui convainc tient en 11 slides, du problème à l’allocation des fonds, présentées selon la règle 10 20 30 de Guy Kawasaki : 10 slides, 20 minutes, aucune police sous le corps 30. En préparation de rendez-vous avec mes clients, je vois plus de tours se perdre sur la forme et la posture que sur le projet lui-même.
Le pitch deck dans le dossier de levée : trois documents, trois moments
Le deck n’est pas le dossier. C’est un document de 10 à 20 slides, projeté en rendez-vous ou envoyé pour l’obtenir, conçu pour susciter l’intérêt, pas pour tout prouver. Il fonctionne comme une publicité pour votre startup : peu de texte, des chiffres clés mis en avant, une histoire qui donne envie de creuser.
La preuve vient ensuite. Le dossier complet, business plan, prévisionnel Excel, data room, alimente la due diligence : son contenu est détaillé dans notre guide du dossier de levée de fonds. Le deck en reprend la synthèse, mêmes chiffres, même récit, à commencer par ceux du business plan. Après la levée, la relation continue avec le reporting investisseurs, le board pack périodique qui rend compte de l’exécution. Trois documents, trois moments : le deck séduit, le dossier prouve, le reporting rend des comptes. Le déroulé complet de l’opération est traité dans comment lever des fonds en 7 étapes.
Les 11 slides d’un pitch deck qui convainc
Les conventions se sont standardisées, et les respecter montre que vous connaissez les codes. Un deck se lit en trois mouvements : le marché et son problème, votre réponse, la preuve que vous pouvez exécuter. Voici les 11 slides, dans l’ordre, avec le piège le plus fréquent sur chacune.
| Slide | Objectif | Piège à éviter |
|---|---|---|
| 1. Introduction | Nom, logo, une accroche : situer le projet en quelques secondes | L’accroche vague qui pourrait décrire dix startups |
| 2. Problème | Montrer un problème de marché précis et coûteux : offres existantes chères, incomplètes ou difficiles à utiliser | Le problème théorique que personne ne paie pour régler |
| 3. Solution | Présenter votre réponse simplement : c’est le cœur du pitch | Le catalogue de fonctionnalités à la place de la réponse |
| 4. Taille de marché | Chiffrer le marché adressable en valeur et en croissance ; les fonds privilégient les marchés mondiaux supérieurs à 1 Md€ | Le chiffre global sans segmentation ni source |
| 5. Concurrence | Cartographier concurrents directs et indirects, leurs offres, leurs prix | Affirmer « nous n’avons pas de concurrents » |
| 6. Proposition de valeur | Dire ce qui vous distingue durablement de cette concurrence | La différenciation de posture : « meilleur », « innovant » |
| 7. Business model | Expliquer qui paie et comment : vente, abonnement, B2B, B2C, B2A | Le modèle que l’investisseur ne peut pas répéter en une phrase |
| 8. Produit | Rendre la solution concrète : fonctionnalités clés, visuels | La démonstration technique qui mange le temps de parole |
| 9. Équipe | Montrer des parcours complémentaires, capables d’exécuter | La liste de diplômes sans lien avec le projet |
| 10. Prévisions et métriques | Clients, conversion, premiers revenus, cap vers la rentabilité, sur l’horizon de sortie de 5 à 8 ans d’un fonds | La courbe exponentielle sans hypothèses derrière |
| 11. Allocation des fonds | Montant demandé et répartition par poste : recrutement, marketing, R&D | Le montant rond, sans lien avec le prévisionnel |
La slide concurrence surprend souvent : des concurrents identifiés rassurent l’investisseur, ils prouvent que le marché existe. La slide qui décide, elle, reste le trio problème, solution, business model : si ces trois-là ne s’enchaînent pas naturellement, le reste ne rattrape rien.
Slides indispensables, slides optionnelles
Les 11 slides ci-dessus forment le socle : sans elles, l’investisseur ne peut pas se prononcer. D’autres slides dépendent du projet.
La validation du marché. Qui achète, B2B ou B2C, avec quels volumes et quels revenus sur le segment visé. Utile quand la cible n’est pas évidente.
Le go-to-market. Comment vous atteignez vos premiers clients. Optionnelle sur le papier, indispensable si vous levez avant la commercialisation.
Le détail de l’utilisation des fonds. La répartition poste par poste, justifiée par le prévisionnel financier.
Le contact. Une slide de fin pour que l’investisseur vous joigne sans chercher.
Annexes comprises, ne dépassez jamais 30 slides. Les annexes ne se projettent pas : elles servent à répondre aux questions. Le dosage varie aussi selon le stade : en amorçage, où la traction se résume à quelques signaux, l’équipe et le go-to-market pèsent plus lourd que les prévisions.
La forme : la règle 10 20 30 de Kawasaki
Guy Kawasaki a résumé la discipline en une règle : 10 slides, 20 minutes de présentation, aucune police sous le corps 30. Ce n’est pas un dogme, c’est un garde-fou contre le défaut le plus répandu des decks : trop d’informations.
10 slides forcent à choisir ce qui compte. 20 minutes : même si le créneau dure une heure, la présentation tient en 20 minutes, le reste appartient à l’échange. Le corps 30 interdit les paragraphes : le deck devient épuré, visuel, avec le moins de texte possible et une identité graphique constante d’une slide à l’autre.
Onze slides au lieu de dix ne ruinent pas un pitch. Quarante slides denses, si. Le test est simple : si vos slides se lisent au lieu de s’écouter, vous avez rédigé un document, pas un support de pitch.
Les do et les don’t en séance
Je prépare ces rendez-vous avec mes clients avant chaque tour, face à des fonds comme à des business angels. Les mêmes points reviennent, et ils portent rarement sur le fond du projet.
Capter l’attention dès les premières minutes. Une question d’ouverture, puis une accroche qui résume le projet. L’investisseur enchaîne les rendez-vous : respecter son temps, c’est déjà marquer des points.
Ne pas jouer un rôle. Les decks calqués sur d’autres se repèrent vite. Montrez votre culture d’entreprise, la personnalité de l’équipe, votre vision. C’est cette authenticité qui crée le lien.
Maîtriser son sujet. Préparez les questions évidentes comme les questions techniques. Ce que je vois le plus souvent en préparation : un fondateur incollable sur son produit, qui sèche sur son marché ou sur ses propres chiffres.
Ne pas noyer l’auditoire. Clair, précis, succinct. Le détail va en annexe, et la règle 10 20 30 tranche les arbitrages.
Présenter le business model simplement. Comment l’entreprise devient viable puis rentable, en termes que tout le monde comprend. Et ne confondez pas business model et business plan : le premier tient sur une slide, le second est le document de fond.
Ne jamais embellir les chiffres. Une information faussée se paie deux fois : en due diligence, puis sur votre crédibilité pour les tours suivants. Le milieu est petit.
Soigner la posture. De la spontanéité entre les parties préparées, un vocabulaire précis sans jargon technique, un débit autour de 150 mots par minute. Le point que je corrige le plus en préparation : le débit qui s’emballe dès la première question difficile.
Cette préparation fait partie du travail d’un DAF au moment d’une levée : le guide du DAF externalisé détaille où elle s’insère.
L’exemple Airbnb 2009 : le business model en une phrase
Le deck utilisé par Airbnb à ses débuts, en 2009, reste la référence la plus citée, et une slide en particulier : le business model. Une phrase : « nous prenons 10 % de toutes les transactions ».
Tout y est. L’investisseur comprend qui paie, voit que le revenu croît avec le volume d’activité, et peut estimer le potentiel en croisant cette phrase avec la taille de marché. Pas de schéma à trois étages, pas de jargon.
C’est le test que je fais passer à chaque deck avant un rendez-vous : si l’investisseur ne peut pas répéter votre business model en une phrase à son comité, retravaillez le modèle ou la phrase. Airbnb l’a réussi en une ligne.
FAQ : pitch deck et levée de fonds
Combien de slides doit faire un pitch deck ?
Une dizaine de slides principales, 11 dans la structure détaillée ici, et jamais plus de 30 au total, annexes comprises. La règle 10 20 30 de Kawasaki reste le meilleur garde-fou : 10 slides, 20 minutes de présentation, police de corps 30 minimum.
Le deck est-il différent en amorçage et en série A ?
La structure reste la même, le poids des slides change. En amorçage, l’équipe, le problème et la vision portent le deck, la traction se limite à des signaux. En série A, les métriques d’exécution, revenus, conversion, rétention, deviennent le cœur de la présentation.
Faut-il envoyer le deck avant le rendez-vous ?
Oui quand c’est la condition pour obtenir le rendez-vous : décrocher la rencontre est précisément le rôle du deck. Prévoyez alors une version qui se lit seule, légèrement plus explicite, et gardez pour la séance une version projetée plus épurée.
Le deck doit-il être en français ou en anglais ?
Dans la langue de vos investisseurs. Pour un tour purement français, le français convient. Dès que des fonds internationaux entrent dans la discussion, l’anglais devient la norme. Dans les deux cas, choisissez une langue que toute l’équipe peut défendre en séance.
Peut-on lever des fonds avec un deck seul, sans business plan ?
Non. Le deck décroche le rendez-vous, le business plan et le prévisionnel soutiennent la due diligence. Un deck brillant sans dossier de fond derrière s’effondre à la première série de questions chiffrées.
Vous préparez un tour ? Faisons passer votre deck au test de la phrase unique avant les investisseurs : réservez un diagnostic offert de 30 minutes.
Johan Orsinet est DAF externalisé et fondateur d’Advimotion (Paris 8e). Ancien de la banque d’affaires, il a accompagné plus de 10 M€ de levées de fonds et construit plus de 100 business plans pour des startups et PME. LinkedIn
